我虽然不是心理学或社会心理学专业的，但最近一直在看关于社会心理学的书，越看越觉得这真是一个有意思的学科，里面涉及到的东西对于我们平时的生活帮助太大了。简单说两个我印象深刻并且又能够运用到生活中的观点。

参照点与对比效应：某一对象看起来可以比实际上更好，也可以比实际上更差，这取决于它与什么东西相比较。其实生活中对比效应的例子实在太多，并且都能被我们使用起来，举个例子，这是某天我偶然旁听到的销售技能培训里的一个技巧，就是运用的对比效应。

假设你想向客户推荐PlanB，不要直接给出PlanB，而是同时给出PlanA、B、C，但是对于客户来说，方案A相比于B在某方面有瑕疵，方案C相比于B在另一方面也有瑕疵，那么最优方案看起来就是B了，而且还是客户自己选择的，并不是我们强加给客户的。

为决策设置的框架不同，最后得到的结果完全不同。这背后涉及到的原因其实是：人们不喜欢损失，而且会想方设法避免损失。失去1万元所体验到的痛苦，要比得到1万元所带来的快乐强烈得多。举个让我印象深刻的例子：假设你是总统，国家正面临着一场突然爆发的罕见瘟疫，预计将有600人丧生，顾问为你提供了两套方案：

（1-1）假如采用了方案A，其中200人将会活下来。

（1-2）假如采用了方案B，有三分之一的可能性600都活下来，有三分之二的可能性没有一个人能够活下来。

实验表明，大多数人会选方案A，因为我们会想，方案A能保证活下来200人，而带有赌博性质的方案B，只有三分之一的概率让更多人活下来。

如果改变顾问对决策的设置方式，但实际内容没有变化，我们却有惊人的变化。

（2-1）假如采用了方案A，其中400人将会死去。

（2-2）假如采用了方案B，有三分之一的可能性没有人会死去，有三分之二的可能性600人将会死去。

其实就内容上而言，与上面没有任何本质上的变化，但是实验表明：换一种表述方法之后，大多数的人会选择方案B，因为我们会想，如果选方案A，就一定有400会死去，我可能会去赌一下方案B。这些社会心理现象真的特别有意思，既然已经知道人们不喜欢损失，我想，我们在说服别人赞同自己时，是不是也可以从损失着手呢？比如告诉对方，不赞同我，或者不买我的产品，你将损失什么。

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